7 psychologische Webseiten-Tricks, die funktionieren.

Websites haben für Unternehmen vor allem die Aufgabe, den Besucher zum Kunden zu machen. Die völlig verstaubte Meinung, Sie müsse hauptsächlich alle Informationen bieten und die meisten Fragen vorweg beantworten, ist schlichtweg falsch.

Verwenden Sie diese Tricks auf Ihrer Website, damit Sie mehr Erfolg haben:

Folgende Tricks sind erprobt und ihnen liegen psychologische Phänomene zugrunde, welche Sie für Ihre Website nutzen können. Sie brauchen nicht alle Tricks zu beherzigen, Sie sollten jedoch Ihre Website kritisch hinterfragen, ob einige dieser Tricks verwendet werden oder ob sie durch Unterlassen Ihren Web-Auftritt verschlechtern.

Wenn Sie möchten, gebe ich auch völlig kostenfrei ein Feedback zu Ihrer Website. Schreiben Sie mir dazu einfach ein kurzes Mail!

Trick 1: Der Fuss in der Tür

Wenn jemand eine kleine Handlung auf Ihrer Website ausführt, dann fällt es der Person weniger schwer, eine weitere, grösserer Handlung auszuführen. D.h. lassen Sie die Besucher etwas machen: Das kann z.B. ein Download von einen PDF mit Tipps sein oder auch nur das Eintragen von Zahlen in eine Tabelle, um einen Preis zu berechnen. Nach dieser einfachen Handlung ist es wahrscheinlicher, dass die Person die nächst grössere Aktion ausführt, wie z.B. eine E-Mail-Adresse zu hinterlassen, einen Termin zu buchen oder ein Produkt zu kaufen. Mit vielen kleinen Schritten fällt es leichter als mit einem grossen Schritt.

Trick 2: Der Wahrheits-Effekt

Unsere Psyche tendiert dazu, Dinge die öfters gesagt oder gelesen werden, auch als wahrer einzustufen. Wenn Sie also etwas anbieten, wovon der der Besucher zuerst überzeugt sein muss, dann ist es hilfreich, die Kernaussage öfters auf der Website auf verschiedene Weise zu wiederholen. In Überschriften, in Listen und in Videos können Sie ein Key-Feature des Öfteren platzieren und der Leser wird es unterbewusst als wahrer empfinden. Selbstverständlich bin ich selbst starker Verfechter der Wahrheit und empfehle nur Dinge mit bestem Wissen und Gewissen. Es geht hier darum, dass potenzielle Kunden Ihren Mehrwert – auch wenn er noch so wahr ist – zuerst anzweifeln, weil Sie ihm etwas verkaufen möchten. Deshalb ist es nützlich, bei Texten diese psychologische Komponente mit einzubeziehen. Weiter sind in diesem Zusammenhang auch Kundenstimmen hilfreich, welche nochmal dasselbe bestätigen, nämlich dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das hält, was Sie versprechen. 

Trick 3: FOMO – Fear Of Missing Out

Der Mensch hat Angst, etwas zu verpassen. Das Gefühl von Verpassen steigert das Verlangen des Kunden nach einem Produkt oder nach einer Dienstleistung. Sie können nicht oft genug sagen, was man verpasst, wenn man nicht Ihr Kunde ist. Hier wäre ein einfaches Beispiel, wenn z.B. ein Steuerberater darauf verweist, wie viel Geld man mehr Steuern zahlt, wenn man ihn nicht bucht. Auch die Wortwahl kann man danach richten. Im Sinne von: Anstatt „Beginnen Sie Geld zu sparen.“ sagen Sie besser „Hören Sie auf, Geld zu verschwenden.“ Ich bin gar kein Freund von künstlicher Verknappung (finde ich primitiv und eine klassische Verarschung), ist Ihr Angebot aber begrenzt, sollten Sie unbedingt darauf hinweisen, dass man etwas verpasst, wenn man nicht zeitnah zuschlägt. Es gibt zahlreiche saisonale Angebote, die Sie nur noch kurze Zeit anbieten können. Oder es gibt Produkte, bei denen die Leute gerne die Ersten sind.

Trick 4: Gleiches zu Gleichem

Gleiches gesellt sich gerne: Im Idealfall sind Sie mit dem Kunden im gleichen Boot. Sie verstehen den Kunden und können ihm deswegen auch die beste Lösung anbieten. Oder man sieht auf Ihrer Website, dass Sie bereits Leuten helfen konnten, die gleich sind, wie Ihre Website-Besucher. Anders gesagt, misstrauen die Leute anderen Leuten, die nicht vom gleichen Schlag sind, wie sie selbst. Der Kunde möchte sich entweder in Ihnen oder Ihren bestehenden Kunden wiedererkennen. Dazu müssen Sie Ihre potenziellen Kunden gut kennen und erstellen sogenannte Personas (charakteristische Merkmale Ihrer Zielgruppe). Sie wissen, welche Dinge Ihre Kunden mögen, wo sie ins Kino gehen und welche Wörter sie benutzen und zeigen, dass Sie auch so sind oder dass Ihre Kunden so sind. Wenn Ihre Zielgruppe Frauen ab 50 Jahren sind, sollten Sie auch Kundenstimmen von Frauen über 50 Jahre auf Ihrer Website zeigen. Diese Zielgruppe kann sich nicht mit einen 23 jährigen männlichen Kunden identifizieren und wird deswegen auch weniger kaufen. Ist Ihre Zielgruppe hingegen jung und dynamisch, dann dürfen Sie auch Jugendsprache auf Ihrer Website verwenden und mit „Du“ ansprechen. Sie können auch verschieden Websites für jede Zielgruppe erstellen. Das klingt zwar aufwändig, ist aber als Landingpage schnell umgesetzt. So holen Sie jede Zielgruppe perfekt ab und leiten diese auf Ihre Homepage weiter. 

Trick 5: Der Herden-Effekt

Sie kennen das vielleicht, wenn sich Leute bei der längeren Schlange anstellen. Das beruht darauf, dass wir denken, wenn die meisten etwas tun, dann kann das nicht so falsch sein. Zeigen Sie also auf Ihrer Website, dass sich ganz viele Menschen bereits für Sie entschieden haben. Ich weiss von einer Website, wo sich über 3500 echte Testimonials befinden. Man könnte meinen, dass das unnötig sei. Aber dies ist knallhart wegen diesem Herden-Effekt durchgezogen. Es gibt auch Plug-Ins, die live als Pop-Up zeigen, wer sich das Angebot gerade gesichert hat. Dort sieht man ständig, dass soeben Benutzer XY aus Bern einen Download gestartet hat oder dass eine Solothurnerin gerade einen Termin bucht. Tausende Kunden können sich nicht irren, so denkt man.

Trick 6: Paralyse durch Analyse

Das möchten wir vermeiden: Dass der Website-Besucher durch zu viele Optionen wie paralysiert, also gelähmt wird.

Paralyse durch Analyse beschreibt das übermäßige Analysieren einer Situation, wodurch das Treffen einer Entscheidung herausgezögert oder gar ganz verhindert wird. Eine mögliche Entscheidung wird dabei durch den Betroffenen als zu kompliziert, zu umfangreich angesehen, wodurch sich die Lösung des eigentlichen Problems hinauszögert und die Suche nach der „perfekten“ Lösung dieses ersetzt. Angst vor der Wahl einer suboptimalen Lösung – im Sinne des „Aussterben durch Instinkt“, fatale Entscheidungen durch übereiltes Urteilen oder Bauchgefühl – blockiert zusätzlich den Entscheidungsprozess. (Wikipedia)

Trick 7: Der Anker-Effekt

Wenn wir eine Website querlesen, dann vergleichen wir Informationen meistens mit dem, was wir als erstes aufgenommen haben oder bereits wissen. Wir beurteilen Situationen also immer relativ zum bereits bestehenden Wissen. Das kommt vor allem bei den Preisen zum Tragen. Fangen Sie dort also mit den grössten Zahlen an. Denn im Vergleich zu Fr. 10‘000 hören sich Fr. 4‘000 gar nicht so schlecht an. 4‘000 allein vermittelt eher das Gefühl einer hohen Zahl. Sie zeigen also zuerst Ihre teuersten Angebote, welche auch einen grösseren Mehrwert bieten. Daneben sehen die mittelpreisigen topseller schon ganz vernünftig aus.

Noch etwas

Ich bin kein Webdesigner. Klar, ich erstelle auch Websites, meistens beschränke ich mich aber auf eine beratende Funktion. Wie in vielen Blogposts und Videos möchte ich es auch hier nicht unterlassen zu sagen, dass viele Web-Agenturen ihre wichtigste Aufgabe vernachlässigen oder sogar ganz unterlassen: Nämlich SEO, Inhalte, Struktur und Sales-Funnels. Prüfen Sie mal Ihre Website bei GTmetrix.com Es dauert ca. 1 Minute. Nach dem ernüchternden Ergebnis dürfen Sie sich dann noch darüber aufregen, dass Ihre Webagentur Ihre gesamte Website für weniger als 100$ als „Theme“ gekauft hat und einfach nur die Inhalte abgefüllt hat. Ihnen hat man dafür selbstverständlich aber tausende von Franken berechnet. Man nennt das auch Wucher. Warum aber rege ich mich darüber auf? Könnte mir ja egal sein. Ich finde es einfach schade, dass hohe Preise für Websites als gängig und normal angesehen werden, obwohl sie eigentlich tiefer sein müssten. Geld für Beratung oder Innovationen spart man sich dann oft, obwohl genau dies den Mehrwert bringen würde.

Lesen Sie bitte auch diesen Artikel über gute Websites!