Effektive Werbung für kleine Unternehmen

Strategie für erfolgreiches Marketing

Den Weg finden

Warum sind Sie noch nicht am Ziel? Genau, weil der Weg steinig ist und Hürden hat.

Wie bei einer Wanderung durchs Gelände, brauchen Sie eine Strategie, um Hindernisse zu überwinden. Nun machen viele Geschäftsführer etwas, das sie bei einer echten Wanderung nie tun würden: Sie gehen verschiedene Wege. Aus Angst sich zu verlaufen, gehen sie ihren Weg nicht zielstrebig voran, sondern tasten sich an andere Wege und Möglichkeiten heran. Sie schlagen eine Route ein, gehen wieder zurück, um eine andere Abzweigung auszuprobieren. Merkwürdig, nicht?

Es ist gar nicht so einfach, den richtigen Weg zu finden. Deshalb bleiben viele KMU immer wieder stehen und sehen sich um. Das ist einer von vielen Gründen, welcher ein KMU bremst und deshalb tauchen immer wieder Unsicherheiten auf.

Das Ziel finden

Überlegen Sie sich manchmal, wie Sie weiterkommen? Sind Sie sich sicher, dass Sie auf der Suche nach dem Weg sind und nicht nach dem Ziel?

Es passiert uns allen: Sie sind im Zustand A und möchten in den nächsten 3 Monaten gerne zu Zustand A+ oder B werden. Oder ist es doch Zustand C ? Der Wunsch vorwärts zu kommen ist klar vorhanden aber Sie sind – vielleicht erst wenn Sie ehrlich zu sich selbst sind – unfähig, den Wunschzustand klar zu beschreiben. Quo vadis?

Wenn Sie ein Ziel erreichen möchten, ist es notwendig, das Ziel zu kennen. Sie fahren auch nicht einfach drauf los, wenn Sie in Ihr Auto steigen. Fangen Sie also an, Ihr Ziel kennen zu lernen. Sagen Sie ganz genau, wie der neue Zustand aussehen soll und wo die Unterschiede zum heutigen Zustand sind. Definieren Sie ein Ziel für die nächsten 3 oder 6 Monate. Das Ziel soll realistisch und konkret sein und nicht aus Zahlen bestehen. Sagen Sie demnach nicht, ich möchte 20% mehr Gewinn, sondern sagen Sie, ich möchte im nächsten halben Jahr diese zwei premium Kunden gewinnen.

Ans Ziel kommen

Folgendes Bild veranschaulicht die Situation:

Ein KMU hat bereits einiges erreicht und ist an einem Punkt A angekommen. Dieser ist zwar in Ordnung, aber man möchte doch lieber sein, wie es an Punkt B ist. Zwischen beiden Punkten ist ein Fluss mit Krokodilen und einer unüberwindbaren Strömung. Um von A nach B zu kommen braucht es eine Brücke. Was nun viele KMU’s tun, ist folgendes: Sie bauen nicht eine, sondern mehrere kleine Brücken. Von allem ein bisschen. Ja nichts auslassen. Klar, dass man so nur langsam vorwärts kommt oder das Ziel nie erreichen wird. Die eine Brücke, die ans Ziel führen würde, wird nicht fertig gebaut. Man bleibt auf halbem Weg stehen. Es stehen mehrere angefangene Brücken da und man weiss nicht, welche ans Ziel führt.

KMU und die Werbung

Denken wir an kleinen KMU’s. Handwerksbetriebe, Restaurants oder Zahnärzte möchten über solche Brücken gehen. Sie möchten gerne zu Zustand B werden. Diese Brücken heissen Werbung oder Marketing. Es hilft nun sehr, wenn man diesen Zustand B klar definiert hat, um die geeignete Strategie zu verfolgen. Wir sehen oft KMU’s, die allgemeine Werbung betreiben, im Sinne von “Es wird dann schon etwas bringen.” Aber eben, was soll es bringen? Ein Zeitungsinserat bringt vor allem den Konkurrenten Kunden. Das können Sie in diesem Artikel nachlesen. Ein Facebook-Post bringt “Gefällt mir”-Angaben und beides zusammen kombiniert mit einem Flyer bringt Chaos. Das sind die vielen Brücken, die Richtung Ziel führen sollen. Tatsächlich führen sie ins Nichts, weil sie in der Hälfte abbrechen. Keine Energie, keine Ressourcen und kein Know-How, deshalb wird in der Mitte abgebrochen, obwohl es eigentlich für eine einzige komplette Brücke, die bis zum Ziel führt, gereicht hätte.

Lesen Sie hier auch etwas über die Kosten von Werbung.

Eine Brücke bauen – erfolgreich werben

Fangen wir an! Ja, von null. Nehmen Sie sich Zeit. Beschreiben Sie Ihr nächstes Ziel ganz genau. Was gehört alles dazu? Welche Fakten sind die Eckpfeiler Ihres zukünftigen Zustandes? Je präziser Sie sind, desto einfacher ist es, die wichtigsten Dinge zu finden. Suchen Sie nach genau einem Weg, Ihr Ziel zu erreichen und fangen Sie an, diese Brücke zu bauen. Legen Sie Stein um Stein, wenn nötig, korrigieren Sie nach links oder rechts.

Ein Beispiel aus dem echten Leben: Eine Immobilien-Verwaltungs-Firma ist auf Facebook und weiss gar nicht warum. Zudem haben Sie sehr schlechte Bewertungen auf Google Maps. Sie veröffentlicht auf Facebook unterschiedliche Dinge, wie z.B. eine Liegenschaft nahe am See, einen Zeitungsartikel über das Firmenjubiläum etc. Kein Wunder, dass dieser Facebook-Account nicht viel bringt, denn es wird kein Ziel verfolgt. Was wäre, wenn die Firma ihre Strategie ändern würde? Das Ziel klar definieren: Mindestens 4 Sterne auf Google Maps! Welche Brücke führt zu diesem Ziel? Nehmen wir eine, von der ich glaube, dass sie die Beste ist und verfolgen nur diese. Wir bauen eine Brücke mit Videos. Wir setzen voll auf dieses Medium und verbreiten es auf Facebook und via Youtube auf der Website. Imagepflege funktioniert gut mit Videos, denn die Leute möchten sehen, wer hinter dem Firmennamen steht und Videos werden auf Facebook gut verbreitet und haben eine grössere Reichweite als z.B. reiner Text mit Bild.
Die Immobilien-Firma könnte nun einfache Videos herstellen. Selbst wenn dazu nur ein Smartphone zur Verfügung steht, reicht die Qualität fürs Erste aus. Inhalte wie “Ein Tag bei Firma XY” oder das Vorstellen von Mitarbeitern haben gute Chancen, das Image zu verbessern. Natürlich immer mit dem Hinweis, eine Bewertung auf Google Maps zu hinterlassen.

Wir verlassen diese Beispiel wieder und kommen direkt zu Ihnen. Wenn Sie nicht weiterkommen, verfolgen Sie diese Punkte zum Start:

Räumen Sie auf: Stoppen Sie alle laufenden Kampagnen auf Facebook und Google Ads. Schalten Sie keine Inserate in Printmedien und überdenken Sie alles, was Sie nach aussen vertritt.

Zählen Sie zusammen: Wieviel haben Sie im letzten Jahr für Werbung ausgegeben? Was könnten Sie mit diesem Budget noch erreichen?

Definieren Sie ein konkretes Ziel für die nächsten 3 oder 6 Monate.

Setzen Sie nun Ihre Ressourcen genau für dieses Ziel ein. Vergessen Sie alle Floskeln, die Sie sonst im Internet verbreiten und fangen Sie an, genau dieses Ziel zu erreichen.

Das ist Ihre Brücke!

Bleiben Sie auf diesem Weg und vergessen Sie nicht, nachzukorrigieren, wenn die Brücke etwas gegen links oder rechts driftet. D.h. testen Sie verschiedenes Bildmaterial oder verschiedene Videos. Erkennen Sie Erfolge und haken Sie dort nach.
Teilen Sie Ihr Ziel anderen mit! Mitarbeiter, Partner und Freunde müssen wissen, welche Ziele Sie verfolgen. Sie werden Ihnen dabei helfen können.

Wenn Sie so vorgehen, werden Sie etwas bemerken: Werbung macht Spass und es spornt an, weiterzumachen. Sie kriegen plötzlich Feedbacks! Wer hört nicht gerne, dass man wahrgenommen wird und die Leute einem unterstützen? Sie kriegen auch weitere Ideen, denn Sie sehen mit der Zeit, was gut funktioniert und was weniger.

Das schwierigste beim Brückenbauen ist die Statik. Bei uns sind es die Inhalte, die Schwierigkeiten bereiten. Sie können in diesem Artikel nachlesen, wie gute Werbung aussehen kann. Zusammengefasst kann man es so sagen: Sprechen Sie nicht von sich, sondern vom Nutzen, der Ihr Endkunde erfährt. Nicht Sie sind gut und besser als alle anderen, es ist der Kunde, der dank Ihnen eine Lösung für sein Problem findet und danach ein besseres Leben hat.

Was, wenn es trotzdem nicht funktioniert?

Es kann natürlich sein, dass Ihr persönliches Ziel etwas zu hoch gegriffen ist und nur schwierig zu erreichen ist. D.h. in unserem Bild braucht es eine längere Brücke. Mehr Zeit und mehr Ressourcen sind nötig, um dieses (zu) weit entfernte Ziel zu erreichen. Setzen Sie sich deshalb nähere Ziele, von denen Sie wissen, dass Sie zu erreichen sind oder mobilisieren Sie weitere Ressourcen, um noch mehr Reichweite zu haben.
Ein anderer Grund ist oft, dass man die falschen Worte zur falschen Zeit verwendet. Sie müssen neben dem Ziel auch klar definieren, zu wem Sie sprechen. Finden Sie die richtigen Worte in jeder Anzeige und in jedem Blogpost.
Vergessen Sie nicht, dass so lange Ihre Konkurrenz Kunden hat, haben Sie Potential!